株式会社マーケティングテクノロジーズ

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営業の苦手意識を克服する

士業の方に多かったりしますが、「自分は営業が得意ではない」と自覚症状を持っている方がいらっしゃいます。

理由を伺うと、コミュニケーションのスキルが低いと自己判断しているケースが多い。
ですが、士業の仕事って、本来的には高いコミュニケーション能力が必要なものです。
素人相手に難しい専門的な内容を説明していくのですから、コミュニケーション能力は充分にあるのです。

士業に限らず、仕事の専門的な事について、結構饒舌に語ってしまった経験はないでしょうか?

だいたいのケースは、誰かに専門的な事を教えている時ですね。

営業の得意不得意は性格ではない

営業は得手不得手で語られがちです。その理由を引っ込み思案だから、とか、どちらかというと内気、みたいな性格に求めてしまうことが多いですが、性格の問題は実はそこまで大きくありません。

実際に、大学の文系学部を卒業した新卒社員は、呼び方こそ様々ですが、だいたいが営業職に就くわけです。

スーパー営業マンにはなれなくても、だいたいの人が、営業をこなすくらいはできるのです。

また、書店のビジネス書コーナーには営業本がたくさんあります。
タイトルを見ていくと、むしろ「ゴリゴリ営業で年収1億円!」みたいな本の方が少ないことに気がつくと思います。

営業にも色んなやり方があるわけですし、営業の基本はいかに「関係性を構築していくか」なので、そのアプローチが様々であって然るべきなんですね。

お客様も様々なタイプがいますし、商材によって営業のプロセスが変わってくるのも当然です。

苦手意識は経験不足から

営業が苦手という自己判断の原因は、営業やマーケティングに本気で取り組んだことがないだけ、単なる経験不足なのではないかと思います。

先に出した士業の例においては、試験に合格したらすぐに独立ケースも多いです。しかし、各種試験に合格したからといって、そのまま経営スキルが身についているかといえば、そんな簡単でもありません。

営業を3年続けたけど、周りより成果は出せなかったという方は、営業を3年続けられたことに自信を持ちましょう。少なくとも営業活動に対する心理的な壁は越えられているはずです。

あとはやり方次第です。

営業という点で考えずにビジネスの流れをつくる

いち営業マンではなく、経営者として営業を考えるのであれば、営業行動という点で考えることからいち早く卒業しましょう。

営業活動の前段階には、マーケティングがあります。
・どうすればたくさん見込み顧客を集められるか。
・どんな見込み顧客ならクロージングしやすいか。
・マーケティングの段階でどんなことを伝えておくと楽だろうか。
・商品構成や価格はどうすれば受け入れられるだろうか。

営業する時のことを踏まえてマーケティングを考えると、営業が簡単に思えてくるかもしれません。

営業活動では、マーケティングで考えたことをもう一度、お客様に伝えるだけなんですから。

営業と聞くと、とにかく売り込みだというイメージを持ってしまうかもしれませんが、営業はあなたの価値を正しく認識してもらうだけでいいのです。買う買わないの判断をお客様から奪うことなんてできないのですから。

ちゃんとあなたの価値の見せ方を考えて、それを一番喜んでくれるお客様の所に行けるようにすること。これが、マーケティングと営業が結びついている状態です。

営業活動そのものに悩むより、マーケティングにも目を向けてみることをおすすめします。

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