「よし起業するぞ！」と意気込んでみたはいいけれど、「どうやったらいいのかわからない」というアナタに。とりあえずここを見とけば検索する時間が省けるぞ、という内容をまとめておきました。
創業期は、人生で一度しか経験しないようなことを幅広くこなしていかなければなりません。また、想像を膨らませて「考える」ことと、面倒な手続きを着実に「こなす」ことの両方を行わなければなりません。幸いなことに、ググれば多くのヒントを得られます。ただ、何が正しい情報なのか取捨選択しながらネットサーフィンするのも結構時間がかかるものです。
当社は、創業期・成長期の企業のマーケティングを支援している会社です。多くの起業家を支援してきた経験から、「創業期にはこういうことを考えて準備すると、だいたい過不足なく前に進めるよ」という内容を本ページにまとめています。チェックリスト的に使ってもらってもよろしいかと思います。既にやってる内容があれば読み飛ばしてくださいね。
考え方として、細かいことに時間をかけたり足を止めてしまうよりは、大雑把でも早く前に進むことを重視しています。当たり前ですが、人は生きていればお金を使います。ダラダラしてたら生活費だけで首が回らなくなりますよ。
特に創業期は、なけなしの貯金を元手にスタートすることがほとんどだと思います。できるだけ早く、キャッシュフローがプラスになるように最短のルートを駆け抜けていきましょう。
創業期の苦労は何年経っても笑えるネタになります。少々の失敗や苦労はいい思い出になると思って、ぜひ、いろんな「初めて」に果敢に挑戦してみてください。
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なぜ起業したいのかを考える
まずはじめに。
なんで起業しようと思ったんでしたっけ？
別に誰かに発表したりするわけじゃないので、本音で考えてみてください。サラリーマンの転職理由の一番の原因は、「人間関係」だと言われています。あとは給与が安いとか、労働時間が長いとか、やりたい仕事をやらせてもらえないとか。今の仕事を辞めようと考えるきっかけとして多いのはこんな感じですよね。
別にネガティブな理由をきっかけに起業してもいいじゃないですか。
というか、対外的には綺麗ごとを言うのが普通なので、実際問題、ポジティブな感情だけで事業を興す人なんて極めてまれだと思いますよ。
ようは、起業するにあたって、「今と同じ状況に陥らないように気をつけて欲しい」ということなんです。
たとえば、あなたが今の会社の労働環境に不満を感じているとしましょう。
起業って基本的にはやることが多いので長時間労働になりがちです。「でも、仕方ないから頑張らなきゃ」と、気合で乗り越えますか？それでいいんでしたっけ？
また、今の給与が低いことに不満を感じているとしましょう。
創業期に売上を立てるのは簡単なことではありません。「でも、創業期で利益が少ないから、節約しよう」と、いま以上に生活を切り詰めますか？それでいいんでしたっけ？
「アレ？何のために起業したんだっけ？」とならないように、自分の内なる声にしっかりと向き合っておいてください。先程の例であれば、「ワークライフバランスを重視したいい会社にするぞ！」とか、「ちゃんと成果に見合う給与で応える会社にしよう！」とか、そうやって前向きな言葉に言い換えて、大切にすることを決めてほしいなと思います。
これが、会社を設立するにしても、個人事業主としてフリーランスになるにしても、いちばん始めに考えておくべきことです。
創業当初は、とりあえずここで考えたことを仮の理念にしておくといいと思いますよ。
自分の「できること」と「やりたいこと」を洗い出して事業内容を考える
つぎに、もう少し具体的に、起業して何をするかを考えていきましょう。
ポイントは、「できること」と「やりたいこと」に分けて考えてみるということです。
何かしら仕事をした経験や勉強した経験があれば、それはあなたの「できること」になり得ます。「経験」こそがあなたの持っているいちばんの財産です。今までの人生を振り返ってみて、「あ、自分はこんなこともできるなー」とか、「こんなことが得意だなー」と思いつくものを書き出してみましょう。些細な事でもかまいません。いっぱい書き出したほうが、事業構想のアイデアになりますよ。
「できること」を書き出していくなかで、「これはどっちかというと、やりたいことかな？」と思うものがあれば、都度、「やりたいこと」の方に入れておいてくださいね。
ある程度、「できること」が埋まってきたら（最低でも10個くらい）、「やりたいこと」を考えていきましょう。「できること」が過去に対しての経験を振り返るアプローチだったのに対して、「やりたいこと」は未来に対しての希望を妄想するアプローチです。
あえて時間軸や内容を制限して思考を阻害する必要はありませんが、「こんなふうに働いていたいなー」というイメージで、仕事面に寄せた方が考えやすいとは思います。
最高の自分像を思い描いて、それを構成している要素が何かを細分化してみてください。
さて、「できること」「やりたいこと」はピックアップできましたか？
それでは、この2つの軸をあわせて眺めてみましょう。相互に関連付けられそうなものはあるでしょうか？1人の人間が発想したものであれば、「この“できること”を活かして、この“やりたいこと“に近づけそうだ」とか「この“やりたいこと”を実現するためには、こういうことも必要だなー」といったことが自然に出てきていると思います。
「できること」はあなたの強みです。もちろんそれをそのまま事業として選択してもいいですし、「やりたいこと」をベースに、今できないことを補って事業にするでもいいです。このフェーズは少し時間をかけてもいいと思います。「できること」と「やりたいこと」のリストを眺めているうちに、ふっとひらめく。自分のなかで大きな納得感をもって腹落ちする。そんな瞬間に出会えるはずです。それがあなたが選んだ事業内容となっているはずです。
事業内容を掘り下げて「戦う場所」を決める
戦う場所、難しくいうと「事業ドメイン」ってやつですね。自分を何屋と名乗るかということです。
「事業内容を決めた以上、それがそのままドメインになるんじゃないの？」って思われるかも知れませんが、特に創業期においてはもう少し掘り下げて考えたおいた方が後戻りが少なくなります。ここを適当にしておくと、誤った市場にアプローチしてしまったり、効果の薄いメッセージングで機会ロスしてしまったりということが起きやすいので、しっかり考えておきましょう！
まず、ドメインとは何かという話ですが、簡単にいうと、「だれに、何を、どのように売るか」ということです。経営学を学んだ方が見たら「いや、それは違う」と言われてしまうかも知れませんが、細かいことはいいんです。「だれに、何を、どのように売るか」でも、間違ってません。むしろ、ここではドメインを3つに分解しておくことがポイントで、特に、「だれに」についてしっかり考えておいてほしいんです。「何を」は、いったん事業内容をそのまま置いておいてください。「どのように」はあとで考えればOKです。
「だれに」、つまり、「ターゲットを考える」ということは「マーケティングを考える」ことと同義といっても言い過ぎではないくらい大切なことです。
人は一人では生きられないなんて言いますが、商売をする以上は、買い手が絶対に必要です。あなたの商品・サービスにお金を出してくれる人が、できれば「たくさん」いて、なおかつ「高額」で、「頻繁に」あるいは「簡単に」、購入してくれる世界があれば最高ですよね？
そんな夢のような世界がどこにあるのかを考えるのが「ターゲティング」です。
まあ、現実には「たくさん」「高額」「頻繁に」「簡単に」の要素を全て満たす市場はあまりないと思います。では、この4つの観点のうち、いちばん重要なのはどれだと思いますか？
別にクイズではないので外れたからといってどうということはないのですが、創業期においては、「簡単に」売れることを最も重要だと考えてみてください。創業期は、常にリソース不足です。あなたがやらなければ誰もやらない、という仕事が山積みになります。ですから、市場規模が大きいとか、高額商品を買ってくれそうだとか、たくさんリピートしてくれそうだとか、「手がかかりそうだけど儲かりそう」みたいな市場は優先しない方がいいです。
「手がかからなくて儲かる」がいちばんいいので、それが見つければそれはそれでいいとして、次善策は「手がかからなくてあんまり儲からない」ゾーンです。創業期にこの市場からアプローチすることで、テストマーケティングにもなるので、商品・サービスをブラッシュアップして力をつけた状態で「手がかかるけど儲かる」市場にシフトしていけばよいのです。
できるだけ自分のサービスをサラッと買ってくれそうな相手を思い描いてくださいね。ここではできるだけ細分化しておいた方がいいです。先程も述べたように、創業期はリソースがありません。なので、細分化したところで十分市場としては成り立つはずです。
さて、では「だれに」が決まったら、「何を」をカスタマイズします。ターゲットが求める内容に商品・サービスがバチッとはまるように調整します。値段は合いそうですか？商品はオーバースペックになっていませんか？前後のフォローは必要ですか？商品のウリは正しく伝わりそうですか？
実際ここは詳細を詰めだすとどんどん掘り下げていってしまえるので、適度なところでストップしておいて、「このターゲットだったら、こんな商品・サービスを喜んでくれそうだなー」というイメージが言語化できていればいいと思います。
さて、最後に「どのように」ですが、正直ここは適当で構いません。別にマーケティングの手法なんてたくさんありますから、決め打ちする必要もないですし、いろいろ試してみればいいです。ターゲット（だれに）とサービス（何を）がどうやっても結びつかないということがなければ問題ありません。ぼやっと「こんなふうに売るのがよさそうかな？」くらい考えておけば十分です。
最後に、「だれに」と「何を」がしっくりくるか確認して終わりましょう！
屋号を決める
やっと社名を決められますね（笑）
できれば事業ドメインを踏まえた名前をつけてあげましょう！
社名を見て何屋さんか分かったほうが、ブランディング戦略上、有利ですからね。
ポイントは、将来的な事業ドメインまで見据えた会社名にすること。
最初は物流業でスタートするけど将来的には小売もやりたいとか、そういった展開を吸収できるような名付けがいいですね。
でも、最終的には「自分が気に入っていればOK！」だと思います。
極端な話、事業領域を拡大するようなタイミングになったのであれば、別会社を設立したり、サービスごとにブランドを分けていけばいいだけですから、思い切って決断しましょう！
事業計画書をつくる
社名が決まったら、ここまで考えたことを踏まえて事業計画書を作成していきましょう。
「事業計画書 テンプレ」とか、「事業計画書 フォーマット」なんかで検索すると、それはもう多くのサンプルが出てきますが、もうひとつパッとしません。。
当然といえば当然で、あなたの事業はあなただけのものですから、型にはめる必要もないし、そんな型は無いのだ！とあきらめましょう（笑）
事業計画書は社外に提出するためという意味合いもありますが、自分の考えを整理してまとめておくことにこそ意義があります。なので、個人的には自由にレイアウトしやすいPowerPointでの制作をおすすめしますが、WordでもExcelでもなんでもかまいません。とにかく自分でゼロからつくることをおすすめします。
とはいえ、ある程度の指針があったほうがいいと思うので、以下にまとめますね。
・創業にいたった経緯
これは最初に考えましたね。「なぜ起業しようと思ったのか」、これを前向きな言葉で置き直せばよいでしょう。
・ビジョン/ミッション
「なぜ起業しようと思ったのか」から導き出される内容でもいいですし、「やりたいこと」がビジョン/ミッションに近い内容になっているかもしれません。ちょっと格好いいことを宣言しておきましょうか。ポイントは、生涯をかけて取り組むような大きいテーマに「概念化」することです。
・自社の強み
これも検討済みですね。「できること」がそのまま強みになります。その根拠も書いておくとなおよいでしょう。
・事業ドメイン
「だれに」「何を」を整理しておきます。自社の強みと絡めてまとめられるとなお良いですね。
・サービス概要
「何を」を具体的にしたものです。どんなサービスで、どんな商品ラインナップになるのか。価格や品質など、要はお客様に伝えるべき概要をまとめるイメージです。いかにウチのサービスがすごいのかアピールするぞ！という意識でまとめてみてください。ここで考えたことが、後々、営業ツールを作成するときのネタにもなりますから、気合を入れて考えましょう！
・組織体制
複数名で事業を開始する場合は、それぞれの役割を明確にしておきましょう。また、社外の関係者がいる場合は、その役割も整理しておくとよいでしょう。
・短期売上目標
創業1年目に関しては、月次の売上目標を設定しましょう。どれくらい売れそうかということと、どれくらい費用がかかるかということを試算して目標設定します。売上目標を達成するためにこうする！というアクションプランまで盛り込めるとベターです。
・マーケティング/営業戦略
創業期の売上をどうやって立ち上げていくかについて記載します。ここはあとでじっくり考えましょう。
・中長期目標
3～5年後くらいの時点で、売上に加えて、従業員数やマーケットシェアなど、事業をどこまで成長させるかという内容をまとめます。
創業期においては、これくらいで十分でしょう。大企業が公開しているIR資料なんかをみると、円グラフに棒グラフに折れ線グラフに……と、なんだかハードルが上がってしまいますが、必要なことをちゃんと検討していれば、それで問題ありません。対外的にも、聞かれたことを事業計画書にそって堂々と答えられればよいですから、自信をもって形にしましょう。
ただ、むやみに時間をかけ過ぎないことです！
資料作成はどうしても得手不得手が出てしまいやすいので、苦手だという自覚のある方は、「見た目は後で整える！」という前提で、思考に集中してくださいね。
あと、「事業計画を立てるには、こういうフレームワークを使うのだ！」というものがたくさんあります。いちばん有名なのはSWOT分析ですね。あとは3Cとか。こういうのは、思考を刺激するために試しにやってみるのはいいと思いますが、事業計画書に「SWOT分析」とか「3C分析」とかのタイトルで入れ込むのはどうかなーと思います。冒頭でも述べたように、そんなものに縛られる必要はないですし、目的と手段が逆転するというか、得てしてフレームワーク遊びになりやすいので、気にしなくていいです！
お金の計算をする
財務なんて言葉は使いません。あえて「お金の計算」といいます。
事業計画書の中でも「短期売上目標」として、1年目の月次売上目標を設定することを推奨しましたが、お金は大切です。入念に計画しておく必要があります。
ここで考えてほしいのは、創業期においては、「会社のお金＝社長のお金」であるということです。もちろん出資を受けていれば別ですが、基本的に会社が儲かれば社長も儲かるし、会社が傾けば社長の給与もなくなります。つまり、会社の売上・経費・資本金だけじゃなくて、社長の生活費・貯金も含めてお金の計算をするということです。
会社の売上が創業から計画どおりに実現できればよいですが、想定よりも売上があがらなかったり、費用がかさんだ場合まで想定した上で、そこからさらに自分の生活費をマイナスし、会社の資本金と自分の貯金がどこまで耐えられるのかを計算しておいてください。
損益分岐点売上高といいますが、毎月どれだけの売上がないといけないのか。赤字がどれだけ積み上がったら貯蓄がなくなるのか、これをちゃんと考えておくことです。なお、融資を受けることを検討している方もいらっしゃるかと思いますが、もし融資が受けられなかったら、自力でどうやりくりをしていくのか試算しておいてください。
そして最後に、とても大事なことなので絶対に覚えておいてほしいことがあります。売上額よりも入金額を把握しておくことの方がはるかに重要だということです。ここまで、わかりやすくするために売上という言葉を使ってきましたが、全てを「入金」に置き換えて理解してください。
「黒字倒産」という言葉があります。要は払えるお金がなくなってしまったら、黒字でも倒産するよということです。経理に詳しくなくても簡単なことで、法人どうしのお金のやり取りは、基本的に売上の発生時期とラグがあります。「月末締めの翌月末払い」とかいうやつです。給与の支払いなんかも月末締めの翌月25日払いとかが多いですよね。
なので、売上があがっても安心せずに、それが入金されるのはいつなのかを正しく把握しておくことがめちゃくちゃ大切です。
創業期の企業においては、月次の財務諸表なんて必要ありません。売上だけわかれば十分です。そのかわり、入出金に関する管理帳票をつくって毎日見ること！
入出金の予定を作っていって、どこかのタイミングで資金ショートするようなら洒落にならないので、それこそ借り入れを検討したり、一時的にキャッシュアウトを減らせるようにするなど、リスクのないようにしてくださいね。
マーケティングと営業手法について確認する
マーケティングと営業の関係性は、次のように捉えると分かりやすいと思います。
マーケティング…見込み顧客を集める活動
営業…見込み顧客から受注するための活動
マーケティングには多くの手法がありますが、大きく分けるとマスマーケティングかダイレクトマーケティングかと考えてよいと思います。
それぞれの手法を記載しておきますので、自社のサービス内容にマッチしそうなものを検討してみてください。ポイントは、できるだけいろいろ試してみることと、試してみたら、ちゃんとフィードバックをとることです。そして、事業計画上のターゲットとなる顧客にリーチできそうかということです。
マスマーケティング
TV広告
新聞広告
雑誌広告
webメディア広告
ラジオ広告
メディアPR
書籍出版
ダイレクトマーケティング
HP制作
SEO対策
LP制作
ブログ活用
自社メディア育成
メルマガ配信
DM発送
無料トライアル実施
展示会出展
セミナー/研修
動画活用
マンガツール制作
交流会出席
顧客紹介
テレアポ
訪問販売
営業プロセス
見込み顧客を集めることに成功したら、モレなく営業活動をおこなって受注まで結びつけることです。営業活動を考えるにあたってのポイントは、営業フローを整理するということです。問い合わせがあったらどういう回答をするのか、初回訪問時にはどういうツールでどんな話をするのか、クロージングにはどういうトークを使うのかなど、ノリと勢いで営業するのではなく、営業プロセスを分解して、実践してみて洗練していくプロセスを楽しんで実行してみてくださいね。なお、営業ツールとして用意したいリストはこんな感じですね。
会社案内/パンフレット
提案資料（PowerPoint）
事例集
イベント・キャンペーン案内チラシ
サービス理解促進ツール
マーケティング施策と営業プロセスが整理できたら、事業計画書にも入れておくのを忘れずに！
助成金・補助金の活用を検討する
ここまで頑張って作り込んだら、結構スジの通った事業計画書ができているのではないかと思います。ぜひ、その事業計画書をもって最寄りの商工会議所に乗り込んでみましょう！こんなのは勢いです。二の足を踏んでいても、それらしきタイミングなんて来ません。事業計画書らしきものができたらGO！です。各地の商工会議所で「経営相談」として無料相談を受け付けていますので、他者の意見を聞ける良い機会です。各商工会議所のHPに問い合わせ先の記載があるはずですので、面談の予約をとってください。
面談当日は、助成金・補助金についても質問してみるといいと思います。
創業時に利用できる助成金として有名なのは、「新創業融資制度」ですね。無担保無保証人の融資制度で、日本政策金融公庫が取り扱っています。この融資制度を利用するためのサポートも、この無料経営相談でおこなってくれます。提出書類の推敲や推薦状も書いてくれるので、融資を検討している方は、まず経営相談を受けることをおすすめします。
その他の助成金・補助金について調べたいときは、以下のサイトを確認してみてください。
J‐Net21
http://j-net21.smrj.go.jp/snavi/support
あとは市区町村のHPから個別の施策を確認すれば、だいたい網羅できているはずです。
助成金・補助金は申し込み期間が限られていることが多いので、タイミングも重要です。見逃すことのないように、チェックしておきましょう。
事務所を探す
創業が現実的になってきたら、オフィス探しを始めましょう。一般的な賃貸仲介屋さんでも法人事務所は紹介してもらえますし、アットホームのサイトでも賃貸事務所・貸事務所の検索が可能です。
http://www.athome.co.jp/rent/04/
法人だからといってそんなに特別なことはありません。心配せずに気に入る物件を探しましょう！
事業開始や各種設立手続き、ツール制作などとの兼ね合いがありますので、契約のタイミングだけうまく調整してくださいね。基本的には、事業を本格的にスタートさせるタイミングの1～2ヶ月前くらいから動き出せばちょうどよいと思います。
電話・インターネット回線を引くための工事や内装・設備を整えることを考えると、事務所として使う少し前から入居できるようにしたいので、そのあたりも交渉してみるとよいかと思います！
