初めてお会いする方に対して、口頭だけでプレゼンしていませんか？
エレベータートークとかライトニングトークなどと呼ばれる、短い時間で要点をまとめて喋るスキルも大事ではありますが、購入までに検討が必要な商品であればあるほど、「後で見返せる資料」が必要です。
その場で「感情」を揺さぶるトークと、後でしっかり「理解」して納得できる資料があれば、鬼に金棒って感じですね。
そのための最も重要なツールが営業資料です。
具体的には「初回アポの時にサービス内容を説明するための資料」だと考えて作成するとよいでしょう。パワーポイントA4・横書きでつくるのが一般的です。
営業資料と提案資料は似て非なるもの
言葉の使い分けが難しいですが、「営業資料」と「提案資料」は分けて考えましょう。
営業資料は、「初回アポ時にサービス内容を説明するための資料」。提案資料は、「2次提案などで、相手にあわせて提案内容を作り込んだ資料」と考えておいてください。
なので、営業資料の内容は基本的に固定で構いません。
内容は以下の流れを参考に、必要に応じてアレンジしていきます。
・表紙 ・会社概要や理念 ・サービスの概要 ・具体的なサービス内容や構造
・自社の強み ・サービス提供の流れ ・価格
自分で喋らなくても、こういった内容が伝わるって最高ですよね。
その他にも、事例や市場分析、他社比較などのページを盛り込んでいっても良いでしょう。
営業資料のメリットは自分で修正できること
特に創業期は、サービス内容や価格の変更は日常茶飯事と言っていいでしょう。新規サービスの追加や、新たに気付いたアピールポイントを追加したいというようなこともたくさんありますね。
そんな時に営業資料であれば、ある程度は自分で修正・追加ができてしまいます。
会社案内や名刺、チラシなどの場合は、印刷会社に入稿する都合上、Illustrator（イラレ）やPhotoshop（フォトショ）などのデザイン系のソフトウェアを使います。
なので、これらのソフトがインストールされていないと、そもそもファイルが開けません。また、基本的に入稿データはアウトライン化と言って、文字データから画像データに置き換えるので、製作会社から入稿データを受け取っていても修正は容易とは言えません。
一方で営業資料の作成は、PowerPoint（パワポ）で行なって、自社のプリンターで都度印刷して頂く形になります。
PowerPointであれば、購入時からパソコンにインストールされていることも多いですし、一度くらいは触ったことはあるのではないかと思います。PowerPointに慣れていなくても、WordやExcelを使用していれば、兄弟的なソフトなのでなんとかなるはずです。
PowerPointの操作方法がどうしても分からないという方には、修正方法もレクチャーしますので、ご安心くださいね。
一度、型を作ってしまえば、ページのテンプレートができますので、コピペして中身を入れ替えていけば、ページの追加や、ターゲットを変更したバージョンへのアレンジなども容易です。
営業資料の主役は文字とストーリー
両方PowerPointで作ることが多いためか、営業資料などの「読む資料」と、セミナーなどで「見せる資料」を同じものとして考えている方がいらっしゃいます。
営業資料は「読んでもらって、理解して、納得して」もらいたいので、文章量が多くなります。
ちなみにセミナー資料は、要点だけを見せて、意識を集中させるという意図ですね。
もっと言うと、チラシなどは注意を引きつけることが目的なので、ビジュアルが大切だったりといったように、ツールによって中身の主役は変わります。
営業資料の構成は、「文章とキャッチコピー」が主役。
強みを分かりやすく記載し、読みやすいデザインで整えてあげることが営業資料の成功のポイントです。
そこで必要となるのが、ターゲットにとって最も心地よいストーリーで展開していくこと。どういう順番で、何を説明していくのが良いかを考えることが大事です。
そのためには、使用のタイミングや、誰に対して説明するかなど、細かい設定が必要です。それにあわせて伝える内容が変わるからです。
これらの内容をしっかりヒアリングさせていただいた上で、内容の骨子をご提案。営業戦略上の狙いなどとともに勝てる営業資料を納品いたします。
営業資料は特に素人っぽい見た目で、文章のメリハリもないようなものが多いので、他社との差別化がしやすい領域です。
どうせそのうち作るのであれば、後々の修正も可能なツールなので、早めに着手してしまうことをおすすめいたします。
