株式会社マーケティングテクノロジーズ

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創業

簡単に売れるターゲットを探すための2つのポイント

ミニマムマーケティングの書籍の中でも、創業期においては、できるだけ簡単に売れるターゲットを優先すべきだとしています。

単純にいうと、リソースの限られている創業期においては、手間のかかるターゲットより、手間のかからないターゲットを選んだほうがいいよということですね。

そんなターゲットを探すためのポイントを2つお伝えします。

勝手に問題解決してくれる顧客

ひとつめは、自走して満足してくれる顧客です。
勝手に理解してくれて、知らない間に使いこなしていて、気付いたら「ありがとう」と言ってくれているようなお客様です。はい。神様ですね。

このターゲットの特徴は、意欲が高いこと。抱えている悩みの解決に前向きで、あくまでも自分自身がその主体者となろうとしている人です。

そんな「いいお客様」であれば、ある意味放っておいてもうまくやってくれますよね。手がかからないので、あなたは次の集客に時間を割くことができるのです。最高ですね。

「何を売るか」じゃなくて「誰に売るか」が大切なことだ!というのは、何度も言われていることですが、もっと言うと、「文句を言わないお客様」、「ありがとうと言ってくれるお客様」、「商品をめちゃめちゃ活かしてくれるお客様」を探すことが大切です。

反対に、質の悪い顧客ばかりを集めてしまうと大変です。
手がかかること、精神的にも参ってしまうことはもちろん、悪評が立って見込み客を遠ざけてしまう可能性まであり得ます。そういう人たちには、むしろ売らない方がいいかもしれません。

伝え方を変える

良い顧客だけに来てもらうためには、伝え方を考えることです。
意欲の高い顧客が振り向くコピーにしたり、集客チャネルやメディアも選ぶ必要がありますね。ターゲットのことを考えた訴求をすることが一番効果のある方法です。

価格を上げる

高い価格設定にすれば、それだけ本気度の高い顧客が集まりますし、支払ったコストを回収するために、提供したサービス以外の所でも問題解決を図ろうとしてくれます。要は高いお金を払ったんだから成功させたいという努力に力が働くんですね。

自分よりちょっと下手な顧客

ふたつめは、自分よりも少し下手な人をターゲットにすることです。
あなたのサービスに関する知識や技術、経験などが自分に比べて少し劣っていることが条件です。

なぜなら、人は「自分よりもちょっと上手い人」に教わりたいと思っているからです。

たとえば、あなたがヨガ教室に通うとします。
スクールの入会説明を聞きに行き、好きなインストラクターを2名のうちから選べと、パンフレットを渡されました。

パンフレットの講師紹介ページには2名。
「白髪のインド人老師」と「ちょっと美人のアラサー女子」の紹介写真。

あなたなら、どちらからヨガを教わりたいですか?

だいたいの人が後者を選ぶと思います。
相当にヨガの修行を積んだ人なら、老師を選ぶかもしれませんね。

なので、むやみに上を目指す必要はありません。
多くの市場が一部のプロと多数のアマチュアというピラミッド構造になっていますから、上に行けば行くほど、お客様は減っていかざるを得ません。

その分単価は上げられるでしょうが、やることはより複雑で面倒になっていきます。
これは、創業期にやるべきでない、「儲かるけど手間がかかる」ゾーンで戦うということです。

選ばれる理由は「顧客の悩みがわかるから」

この理論を突き詰めていくと、「正直自分もそんなに上手いとは思ってない」ようなことのほうが、対象顧客は多くなります。「自分もまだまだっス」というようなことの方が、「距離感が近い」という圧倒的なメリットがあります。

距離が近いということは、「抱えている悩みを理解してくれそう」だ、ということです。
あなたも「こんな偉い人にこんなしょうもないこと聞いてもいいのかな……」、みたいにためらってしまった経験はありませんか?

だから、「自分はまだまだだな」なんて思うヒマがあったら、「慣れてない時って、どういう所でつまづくんだったかな~」と自分の経験を思い出してみた方がいいんです。

顧客の悩みを考えるということですね。

そんな私でもできたという再現性

だからこそ、昔はダメダメだったほうがいいです。

さっきと同じ感じで、ダイエット教室で考えると、
「昔は太ってたけど、今はスリムな先生」と「人生で一度も太ったことがない先生」
どちらからダイエットを学びたいですかね。

昔は太ってた先生であれば、「超わかるわ~」って言いながら、「そういうときはこうしたらいいよ!私もそれで3キロは落ちたからね」とかアドバイスしてくれそうで、説得力ありますよね。

これが、「いや、まあ私は経験ないッスけど。」なんて感じで言われたら、「なんか逆に腹立つわ」ってなりますよね。

これは再現性の違いです。
自分と近い距離の人に言われた方が、「ああ、私も上手くできそうだ」と想像しやすいのです。

よく使われまくっている基本的な方法で、「なんで私が◎◎に」とか、「こんな私でも、これを使うとこうなった」みたいな、ダメな状態から良い状態になったというのは訴求効果が大きいんですね。

という感じで考えていくと、「あ~、なんとなくこういう人が良さそうだなー」というのが少しづつ見えてくると思います。

そうしたら、その人たちがどこにいて、どうやったら興味をもってくれそうか、考えてみましょう。

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