株式会社マーケティングテクノロジーズ

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創業

創業期の目標設定は「WILL」と「MUST」で考える

起業するにあたって、目標を設定することは大切です。
目標設定の仕方について、簡単な方法をご説明したいと思います。

目標設定することのメリット

そもそも論ですが、目標設定って必要なものなのか改めて考えてみたいと思います。

「目標なんかなくても、結果が出てればそれでいい」
それも正しいかもしれません。

「いや、目標を立てることで、モチベーションがあがったり、達成意欲を刺激するということが大切なんだ」
これもその通りだと思います。

ですが、私は、目標設定をすることの一番の意味は、「実績との乖離を把握するため」だと思います。

目標という基準を持たずに走っても、
結果が良かったかどうかの判断は、その時の気分に左右されてしまいます。

そして、そこからの学びが得られないということが一番のもったいないポイントです。
「これは良いのか悪いのかという判断軸」を持った上で走るようにしましょうということですね。

目標は3段階持つのが正解?

目標設定、特に経営計画を立てる際には、楽観的、悲観的、中央値の3パターンを作るとよいと言われます。
正しいと思うのですが、楽観的とか悲観的とか、要は普通に考えて設定した目標より上下したものを意識しておけということで、その基準がもう一つよくわかりませんね。

なので、私は、目標値はWILLとMUSTで作るのがよいと思っています。

WILLはとにかく精一杯頑張ってなんとか達成できそうな目標です。
これは高い目標なので、自分が納得いく「ギリギリ感」を感じられればOKです。
主観的で大丈夫です。

MUSTはこの数字を行かなければ、首が回らなくなるという絶対達成の数字を設定します。
設定方法は簡単で、要は収支がプラス・マイナスゼロになる数字です。
売上意外の要素についても、「この売上を達成するには、問合せはどれくらい必要で~~、受注率は~~」というふうに、売上と紐付けて数字はブレイクダウンできるはずなので、
黒字化のラインに設定するようにしてください。

1年以降の目標は全てWILLでいい

また、中長期のスパンにおいては、すべてWILLをもとに設定しておいていいでしょう。
先の目標は具体化しづらいので、それであれば、モチベーションのあがる内容の方がベターです。

反対に、直近の目標については、MUSTの数字を強く意識すること。それさえ達成していれば、つぶれることはありません。

将来に行くほどWILLを意識し、直近になるほどMUSTを意識する。
簡単なことですが、結構ごっちゃになって考えてしまいがちですよね。
特に創業期は先行き不安なので、「あれをやったほうがいいのか、いや、これは必要ないのか」と迷ってしまいがちですが、そんなときこそ、MUSTの条件ってなんだったっけ?と振り返ってみるようにしましょう。

目標設定に必要な要素

目標設定に必要な要素として「SMART」というフレームワークを耳にしたことがあるかもしれません。

Specific(明確・具体的であること)
Measurable(計測できること)
Achievable(達成可能であること)/Attractive(やりたくなる・魅力的であること)
Realistic(現実的であること)
Time-oriented(期限が明確であること)

まあこんな感じです。

そのとおりだとは思いますが、目標設定することが目的になってしまっては元も子もないので、もう少しファジーにやってもいいと思います。

基準は、
WILLはざっくりでもいいから、達成意欲の湧くものにする。
(SMARTの法則で言うと、Attractiveが大事)

MUSTは数字または客観的事実で測れるようにする。
(SMARTの法則で言うと、MeasurableでTime-orientedにしておくことが大事)

こんな感じで、目標には「WILL」と「MUST」の2種類があるんだと思っておくと、
「ここはMUSTで設定しておくべきだ」とか、「この目標設定はWILLで設定すべきだろうか」といった感じで、目標設定の妥当性を検証できるようになります。意味のない目標設定になっていないか検証することも容易になります。

簡単でしょ。

目標設定は要因分析までしてワンセット

最後に、目標を設定したら、ちゃんと結果と照らし合わせましょう。
MUSTを達成していればひとまずOKですが、なぜ達成できたのか、ちゃんと振り返ってみることです。

もしかしたら、その時たまたまラッキーが重なっただけかもしれません。
もしかしたら、来月も同じ結果が出ると安心できるだけの母数の無いデータかもしれません。

目標を達成できなかった場合も同様です。

結果にはその結果に至るまでのプロセスがあるわけで、
「良い」にせよ「悪い」にせよ、プロセスを把握しにいくことが大切です。

それを元に、「ここをもっとこうしたら良さそう」という要素を見つけてください。
これがいわゆる「ボトルネック」というやつで、これを解決すれば結果がよくなるというものです。

ボトルネックを発見できたら、次はそのボトルネックを解消できるような目標を新たに設定してみましょう。

目標設定は、結果を振り返って、新たな目標を設定するところまでやってワンセットです。
そうすることで、どんどん行動が洗練されていき、結果が出るようになってきます。

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