大阪創業相談ラボでは、以下の販促ツールの制作を行っています。
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これらの販促ツールの制作においては、各ツール単体の出来の良さだけではなく、全体を通して「いかにして売り上げに結びつけていくか」という考え方が大切です。
AIDMAなんて知ってるよと言わないで。
マーケティングの全体像を考える時に、絶対に意識したいのがAIDMAです。
AIDMAなんて知ってるよ、と思うかもしれませんが、各ツールがAIDMAのどのフェーズを担っているかを意識したことはありますか？名刺交換の時に、AIDMAを意識したことはありますか？
AIDMAについておさらい
念のため、簡単にAIDMAについて説明します。
AIDMAとは「見込み顧客が商品やサービスを購入するまで」の心の動きを表現したものです。それぞれが頭文字になっていて。
A…Attention 認知
I…Interest 興味
D…Desire 欲求
M…Memory 記憶
A…Action 行動
という流れです。
AIDMAは結構昔からある理論で、いまではいろんな派生系が生まれています。
特にインターネットが一般消費者に使われるようになってからは、AIDMAに「シェア」とか、「サーチ」などを組み込んだモデルなんかもあります。ですが、「商品を売る」という目的に限定して言えば、AIDMAが原点にして最強です。
具体的に考えていきましょう。
例えば、ダイレクトメール。これはアテンション獲得するためのツールですね。
他にも一概には言えませんが、ホームページがインタレストを喚起するツール、営業資料がDesireを燃え上がらせ、小冊子ツールでMemoryさせて、最終的にキャンペーンチラシでActionしてもらう。
まあそんな感じの流れの中で、販促ツールは使われるはずです。
上記の場合においては、ダイレクトメールは「記憶」させるツールにはならないでしょうし、いきなり営業資料で「認知」を獲得しようとするのも無理が生じます。
つまり、
「ツールの役割を明確にすることによって、各ツールの効果はアップします」。
また、「それぞれのツールには向き不向きがあるので、その特性に合わせたフェーズで使われなければなりません」。
これ重要です！
ゴールは新たなスタート
各フェーズでうまくツールを活用することができたとします。
それで満足してはいけません。
必ず次のステップに進んでもらわなければいけません。
認知フェーズの役割は、認知を獲得することだけではありません。
「次の興味のフェーズにバトンを渡すこと」も、認知を獲得するのと同じくらい大切です。
以降、同様に繋がっていって、アンカーの「アクション君」が売上というゴールテープを切るわけです。
ですので、各ツールの役割は「売上を上げる」ことではなく、「次のフェーズに進んでもらうこと」が唯一のゴールです。
そうやって考えると、見込み顧客に取ってもらいたい行動を具体的にすることができます。
先程の例でいくと、まずダイレクトメールで認知をしてもらった上で、さらに興味関心を持ってもらうために「ホームページに誘導する」ことがダイレクトメールで目指すゴールとなります。そう考えると、ホームページにアクセスしたくなるような仕掛けが必要ですね！
そして、ホームページではもちろん商品を売ろうとするのではなく、お客の抱える悩みを解決する資料として、「営業資料」をダウンロードさせたり、無料相談を案内したりするという流れとなります。
販促ツールを作る際には、カッコいいデザインを求めたり、「売れる」という漠然としたことを目的に考えてしまいがちですが、考えるべきは「いかにして次のツールにバトンをつないでいくか」この一点です。
コンサルティングとクリエイティブの一環体制
長くなってしまいました…。
と、いうような考えを持っていますので、当社はツールの制作だけを考えるのではなく、そのツールがマーケティング戦略全体において、どんな役割を担うのかを重視します。
そのために下記のようなコンサルティングを併行し、お客様と一緒にゴールを目指せる体制を構築しています。
☆ 集客戦略構築/各種効果測定/全体最適化
☆ 営業戦略の立案/ストーリーづくり
難しいことばっかり言いやがって！ と思われたらごめんなさい。
時間はかかるかもしれませんが、丁寧に戦略を考えていくためのツールやフォローをたくさん用意しています。
まずはご相談いただけましたら幸いです。
